从“小社”到“骁社”的蜕变——记中新联社莲花分社团队建设及业务发展三年之变

        莲花镇位于自贡西南，一片只有44.3平方公里的土地，与城区隔着30多公里的漫长距离，全镇人口不足1.3万。这个典型的农业小镇，没有大型的工业企业，没有极具特色的产业，农户们80%的经济来源均出自于外出务工的微薄收入。然而，就是这样一个小镇，却盘踞着两家金融机构，农村信用社和邮政储蓄银行。

        农村信用社这个支持地方经济、造福一方的金融机构，因历史包袱沉重，在与邮储的对等竞争中略显弱势。2012年之前，莲花分社存款增速缓慢，每年增量不足500万元。2012年7月末，存款总量仅4600万元；贷款余额750万元，不良贷款330万元，不良率高达44%。而成立短短几年的邮储银行，存款余额却高达7000万元，这让已有60多年历史的信用社倍感压力。然而，正是这前所未有的压力成为了莲花分社破茧化蝶、重获新生的动力。2012年之后，莲花分社迎来了“蜕变”的春天。

人员更迭，万象更新

        “问渠那得清如许，为有源头活水来。”团队是一个企业的灵魂，它的强弱决定了企业的兴衰和成败，只有不断注入新鲜血液，才能保持团队的战斗力。2012年夏天，莲花分社实现了主任换届，年仅27岁的李鑫担当起了莲花分社“带头兵”的角色；2012年下半年，通过司法考试持律师证的法学大学生钟勇成为了团队中的客户经理；2014年，当地土生土长，对莲花人熟地熟情况熟的川大毕业生李荣又加入了团队，担当起分社主办会计的重任；2015年，曾在星河艺术团服务的文艺骨干吕鹏飞也加入了团队。这源源不断的活水为莲花分社注入了新的生命力。几个平均年龄不到30岁的年轻人各有特色、各具所长，大家各自发挥比较优势，取长补短，相得益彰，为莲花分社催生出一个实力强大的年轻战队。

迁址装修，破茧化蝶

           良好的企业形象有利于增加客户对企业的信赖，留住老客户，吸引新客户；有利于增加职工自豪感，激发工作积极性。2014年，经过精心选址和设计装修，莲花分社重新迁址开业，呈现出一派欣欣向荣的景象。然而，莲花分社旧址位于老街，地理位置偏僻，营业室狭窄、陈旧，没有宽敞的开间大门，没有明亮的营业厅，甚至没有像样的店招。与此形成鲜明对比的是位于莲花场镇中心装修精致的邮储银行。两相比较，信用社给客户的直观感受就是实力弱、不规范，存款不放心。迁址装修后，莲花分社破茧化蝶，一改旧貌换新颜。营业大厅宽达200平米，业务窗口由原来的一个增加为3个，增设自助存取款设备2台，设施齐全，功能完备。其综合功能、服务环境、服务水平均得到有效提升，社会整体形象不断改善，市场竞争能力不断增强。

咬定目标，瞄准方向

       在大海中航行的帆船如果没有目标，就会四处漂流，不知所踪；一个团队如果没有目标就会一盘散沙，毫无战斗力。莲花分社一直以来以发展成当地规模最大的金融机构为核心目标。然而，2012年的莲花分社与其竞争对手邮储银行相比，内外部环境均处于弱势。对外，莲花分社与地方党政关系冷淡，而邮储当时的负责人为莲花镇某村支书，其利用职务优势笼络大批村干部为其宣传，更利用政府大肆宣传存款产品，并揽获学校教师及卫生院职工工资代发权。对内，莲花分社因人员紧张未实行柜员制，承担着各种涉农补贴及低保代发任务的柜台一到存款旺季便无法实现分流，大量存款客户流失，存款规模一度落后于邮储。为实现翻牌逆转，莲花分社瞄准邮储的存款规模、代发业务、社会影响力等，针对性制定措施，预利用3年时间奋力反超。

团结拼搏，奋力攻坚

        同心山成玉，协力土变金。开创未来，需要一种克难攻坚的精神，更需要一种团结协作的合力。2015年初，莲花分社各项存款余额7900万元，而上级下达的存款任务为1586万元，为2012年同期实际净增额的3倍，增幅达20%。就历年数据分析，这一揽储任务几乎不可能完成。为实现业务上的突破，莲花分社全体员工团结拼搏，奋力攻坚。

          集体决策，集思广益。为按时完成任务，分社及时召开职工会议，充分发挥每个员工的主观能动性和工作积极性，共同商讨，集体决定。打造信合街道，悬挂广告、灯笼造势；进社区或到政府门口摆设宣传点；广播宣传信用社的存款产品、规模及利率优势；存取款包车接送、存款报销车费；针对邮储分红型保险利息普遍低于信用社同期定期利息的问题，顺势宣传农信利率优势；针对邮储通过3万元取款预约时间差做客户留存的措施，大力宣传农信存取款自由政策……。目标一旦确定，无论困难多大，只要大家集思广益，齐心协力，都可以达成。1季度末，该分社仅包车接送及存款报销车费措施就揽储550余万元。

       团结协作，全员营销。为完成目标任务，分社主任身先士卒，主动放弃休息时间，始终站在营销一线，靠前指挥。往返于信用社和政府之间，争取政府支持，改善外部环境；筹谋于大小客户之间，上门公关，营销贷款，争取存款。客户经理将服务关口前移，担当大堂经理，充当业务引导员、答疑解惑员、纠纷调解员，有力缓解柜面压力。柜面人员在办理业务的同时也竭力进行顺势营销。为充分激发员工积极性，一是通过内部评选优秀营销员的方式，营造你追我赶、全员营销的良好氛围；二是通过为举办员工集体相亲会、主任与员工同吃同住等方式，关心员工个人及生活问题，充分提高团队向心力和凝聚力。经过全员的不懈努力和团结协作，莲花分社在当地的知名度大大提高，业务量不断增加。

           2015年1季度末，该社存款净增1895万元，完成率119.5%，增幅21.7%，任务完成率排全联社第4位，净增额排全联社第13位，一改往昔垫底的颓势，超额完成任务。

分类营销，缩距反超

       2015年的莲花分社天时地利人和，要实现缩距反超，“团队+环境+目标”万事俱备，只欠有效“措施”这一东风。结合莲花镇人口组成及收入特点，莲花分社将市场细分为外出务工人员、个体工商户、农户、公职人员四大类，与党政签署合作协议，由政府挑选出对应渠道中有影响力的人作为金融联络员，通过信息采集，对各类客户进行分类营销。一是对外出务工人员，主要以包工头为突破口，通过创新信贷产品，对包工头进行授信放贷，从而取得外出务工人员工资代发权。二是对卫生院及学校，主要从单位领导进行攻坚，将其聘为信用社的名誉顾问，加强联络，增进感情，争取其工资、奖金代发权。三是对个体工商户，主要聘请街道主任为金融联络员，通过扫街扫巷、金融订制、上门兑换零破钞等措施，宣传信用社的各项优惠政策及产品、服务优势，吸引客户。四是对农户，通过院坝会及村组干部宣传，增强影响力，让客户到信用社存钱由被动变主动，从而达到揽储目的。

        据统计，2015年，莲花分社外出务工人员春节期间开卡量达400余张，全年代发工资1200万元；企事业及公职人员开卡量达100余张，存款增加200余万元；全镇个体工商户在信用社存款比例达80%，贷款余额最高达500余万元；农户开卡量达500余张，超额完成银行卡余额400万元的任务。截至8月上旬，莲花分社各项存款较年初净增2330万元，存款突破亿元大关，增量与总量均大幅超过当地邮储，提前实现存款规模翻番及反超邮储的目标。同时，不良贷款由2012年的330万元下降为55万元，不良率由44%下降为11%，资产质量不断改善，信用环境得到转变。

        2014年，莲花分社获得中新联社“突出贡献奖”。那个曾经在各项业务考核中总是排名靠后的“小社”，经过短短三年时间，在布满荆棘和险象环生的道路上完成了自身完美的“蜕变”，成为业务发展中的一匹黑马，一个“骁勇”之社。莲花分社全体成员在一次次奋力的冲刺中，升华的是团队顽强拼搏的斗志，增强的是团队凝聚力，展现的是团队创新力，冲出的是一次次佳绩。若所有的农信团队都如莲花分社一般，以永不言弃的精神齐力冲击，冲出的必将是农信骄人的业绩。

责任编辑：韩笑